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„Sale or Fail“ – Contrast-Studie zur Vertriebsexzellenz in Österreich„SALE OR FAIL“ – CONTRAST-STUDIE
ZUR VERTRIEBSEXZELLENZ IN ÖSTERREICH

25.02.2015
Contrast Management-Consulting hat eine Studie zum Thema Vertriebsexzellenz mit den Top 1.000-Unternehmen Österreichs durchgeführt. Die Studie bietet eine tiefgehende Analyse der Möglichkeiten zur Umsatz- und Ertragssteigerung der österreichischen Unternehmen im derzeit herausfordernden Markt- und Konjunkturumfeld.

„Viele Märkte sind aktuell von stagnierenden Umsätzen, einem intensivierten Wettbewerb und zunehmend starken Änderungen des Wettbewerbsumfelds durch die Digitalisierung betroffen. Um in diesem herausfordernden Umfeld bestehen zu können, wird es für die Unternehmen zunehmend wichtiger Potenziale für Umsatz- und Ertragssteigerungen durch eine Professionalisierung ihres Vertriebs zu heben. Daher haben wir mit unserer Vertriebsexzellenz-Studie untersucht, in welchen Bereichen österreichische Unternehmen durch eine Vertriebsoptimierung Umsatz- und Ertragssteigerungen erreichen können“, sagt Martin Unger, Geschäftsführer der Contrast Management-Consulting. „Die Studienergebnisse zeigen, dass die österreichischen Unternehmen erhebliche Umsatz- und Ertragssteigerungen durch eine Professionalisierung ihres Vertriebs realisieren könnten“, ergänzt Nikolaus Köchelhuber, Partner von Contrast Management-Consulting.

 

Zunehmender Wettbewerbs- und Preisdruck für die Unternehmen und steigende Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg

 

91% der Unternehmen geben an, dass die Wettbewerbsintensität und der Preisdruck steigen oder stark steigen. Gleichzeitig sehen 95% der Unternehmen eine steigende Bedeutung des Vertriebs für ihren Unternehmenserfolg. „Die Unternehmen erkennen, dass in diesem herausfordernden wirtschaftlichen Umfeld Kostensenkungsprogramme alleine keine ausreichende Antwort für die Sicherung der Ertragskraft der Unternehmen darstellen, sondern durch umsatz- und ertragssteigernde Maßnahmen im Vertrieb ergänzt werden müssen“, interpretiert Unger die Studienergebnisse.

 

Potenzial für Umsatzwachstum mit Bestands- und Neukunden bei zahlreichen Unternehmen

 

Verbesserungspotenzial bei der Segmentierung der Kunden

Die gute Nachricht vorweg: Fast alle Unternehmen führen eine Segmentierung ihrer Kunden mit dem Ziel einer bedarfsgerechten Betreuung der einzelnen Kundensegmente durch. Problematisch ist diese Segmentierung jedoch bei mehr als einem Drittel der Unternehmen insofern, als diese Unternehmen die Segmentierung auf Basis der in der Vergangenheit erzielten Umsätze durchführen. „Mehr als ein Drittel der Unternehmen berücksichtigt nicht das mögliche zukünftige Umsatzpotenzial mit ihren Kunden bei der Kundensegmentierung. Durch die daraus resultierende nicht adäquate Betreuung dieser Kunden vergeben diese Unternehmen Umsatzchancen“, sagt Köchelhuber.

 

Zusätzlicher Umsatz mit Bestandskunden

Mehr als die Hälfte der Unternehmen analysiert nicht regelmäßig die bestehenden Kunden auf Potenziale für Zusatzumsätze. „Mangels einer systematischen Analyse haben diese Unternehmen gar nicht die Möglichkeit, gezielt Maßnahmen für Zusatzumsätze mit ihren Bestandskunden zu setzen mit dem Ergebnis ungenutzter Chancen aus der bereits bestehenden Kundenbasis“, konstatiert Unger.

 

Keine ausreichende Bearbeitung von potenziellen Neukunden

Positiv ist zu vermerken, dass fast drei Viertel der Unternehmen über Listen verfügen, die zukünftige Wunschkunden enthalten. Es scheitert jedoch häufig an der Bearbeitung dieser Wunschkunden: fast die Hälfte der Unternehmen gibt an, diese potenziellen Neukunden nicht systematisch zu bearbeiten; bei mehr als der Hälfte der Unternehmen verfügen die Vertriebsmitarbeiter über kein ausreichendes Zeitbudget für die Neukundenbearbeitung. Gleichzeit geben 43% der Unternehmen an, dass der Außendienst von administrativen Aufgaben entlastet werden könnte. „Im Bereich der Neukundengewinnung weist die Hälfte der Unternehmen massive Defizite auf; viele Unternehmen könnten durch eine systematische Bearbeitung von potenziellen Neukunden einen erheblichen Zusatzumsatz erzielen“, analysiert Köchelhuber.

 

Bedeutung des Online-Vertriebs wird unterschätzt

 

Zwei Drittel der Unternehmen sehen keine steigende Bedeutung des Online-Vertriebs. „Die Unternehmen unterschätzen die zukünftige Bedeutung des Online-Vertriebskanals und vergeben damit Chancen auf diesem wichtigen Zukunftsfeld“, sagt Unger.

 

Mehrertrag durch Preisoptimierung

 

Etwa die Hälfte der Unternehmen legt Preise ohne Berücksichtigung des Kundennutzens fest (keine wertorientierte Preispolitik) und verliert dadurch Mehrertrag. Fast 40% der Unternehmen verfolgen nicht regelmäßig die Einhaltung ihrer Preis- und Konditionenregeln für den Vertrieb und verlieren dadurch Mehrertrag. „Bei vielen Unternehmen stellt die Preispolitik einen wesentlichen Hebel für die Verbesserung ihrer Ertragssituation dar. Durch einfache Schritte der Preisoptimierung könnten etwa 40% der Unternehmen Zusatzerträge realisieren“, stellt Köchelhuber fest.

 

Raum für höhere Effizienz bei Prozessen und CRM-Systemen

 

Über 40% der Unternehmen könnten die Effizienz ihrer Vertriebsprozesse durch die Entwicklung von Verkaufsinstrumenten (z.B. Gesprächsleitfäden) und entsprechende Ausbildungsangebote für ihre Vertriebsmitarbeiter steigern. Nur etwa die Hälfte der Unternehmen verfügt über ein CRM(Kundenmanagement)-System, das die für den Vertrieb erforderlichen Daten aktuell zur Verfügung stellt.  

 

Kein regelmäßiges Messen der Kundenzufriedenheit

 

Weniger als die Hälfte der Unternehmen misst regelmäßig die Zufriedenheit ihrer Kunden. „Durch das Fehlen einer regelmäßigen Messung der Kundenzufriedenheit verlieren zahlreiche Unternehmen wertvolle Zeit für die Weiterentwicklung ihres Leistungsangebots. Im Ergebnis sinkt häufig die Wettbewerbsfähigkeit dieser Unternehmen“, analysiert Unger.

 

Investitionen in den Vertrieb zahlen sich aus

 

Die Studie zeigt klar, dass vertriebsexzellente Unternehmen ein höheres Umsatz- und Ertragswachstum aufweisen. Unternehmen mit im Wettbewerbsvergleich geringerem Umsatz- und/oder Ertragswachstum („Low Performer“) weisen insbesondere bei der Abstimmung ihrer Vertriebskanäle (z.B. direkter Vertrieb, Vertriebspartner, Online-Vertrieb), bei der Bearbeitung ihrer Bestandskunden, in der Preispolitik und in der systematischen Weiterentwicklung ihrer Vertriebsmitarbeiter durch Personalentwicklungsmaßnahmen Aufholbedarf auf. „Wir können aus der Studie klar ableiten, dass Unternehmen mit einem hohen Grad an Vertriebsexzellenz in der Regel bessere wirtschaftliche Ergebnisse erreichen. Investitionen in den Vertrieb zahlen sich daher aus“, stellt Köchelhuber fest.

 

Gezielte und rasche Weiterentwicklung des Vertriebs durch Contrast-Vertriebsaudit®

 

Die Unternehmen sehen in vielen unterschiedlichen Bereichen in ihrem Vertrieb Handlungsbedarf, jedoch fehlt häufig eine klare Schwerpunktsetzung bei zukünftig geplanten Projekten zur Professionalisierung des Vertriebs. „Es besteht die Gefahr, dass die Unternehmen bei zukünftigen Projekten zur Optimierung ihres Vertriebs ihre Ressourcen nicht in den Bereichen mit dem größten Wachstums- und Ergebnissteigerungspotenzial einsetzen und somit die Wirkung dieser Projekte beschränkt bleibt“, so Köchelhuber. „Der von Contrast entwickelte Vertriebsaudit stellt sicher, jene Bereiche im Vertrieb von Unternehmen gezielt und rasch weiterzuentwickeln, welche die größte Wirkung für Zusatzumsatz und Zusatzertrag versprechen“, so Unger abschließend.  

 

„Sale or Fail“ – die Contrast-Studie zu Vertriebsexzellenz in Österreich kann direkt bei Contrast Management-Consulting (beratung64f3ecf1d5a26a4507ef54f2cc4contrast(6cd32d693315c78aa2d9b7c58e3)at) kostenfrei bestellt werden.

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