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Informations- und Diskussionsveranstaltung in Schärding:  Strategien zur nachhaltigen Ergebnissteigerung der Raiffeisenbank – NachleseINFORMATIONS- UND
DISKUSSIONSVERANSTALTUNG IN SCHÄRDING:
STRATEGIEN ZUR NACHHALTIGEN
ERGEBNISSTEIGERUNG DER RAIFFEISENBANK
– NACHLESE

18.10.2012
Die Raiffeisenbank Region Schärding und Contrast Management-Consulting veranstalteten am 16. Oktober 2012 eine gemeinsame Informations- und Diskussionsveranstaltung für oberösterreichische Raiffeisenbanken über das im Jahr 2011 gestartete Strategieprojekt 2016 der Raiffeisenbank Region Schärding.

Ausgangssituation

Den etwa 50 anwesenden Geschäftsleitern stellte Mag. Martin Unger (Geschäftsführer und Partner der Contrast Management-Consulting) in seinem Vortrag die Ausgangssituation der im Jahr 2010 aus der Fusion von 3 Raiffeisenbanken entstandenen größten Raiffeisenprimärbank in Oberösterreich (nach Kundeneinlagen) dar. Neben einer unbefriedigenden Ergebnissituation zeigte die Bank im landesinternen Sektorvergleich Verbesserungspotenzial in der Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheit. Als Ergebnis der erst vor kurzem vollzogenen Fusion waren stark unterschiedliche Unternehmenskulturen innerhalb der Bank vorherrschend.

 

Dir. Dkfm. Matthias Breidt (Geschäftsleiter der Raiffeisenbank Region Schärding) berichtete in seiner Präsentation über den umfassenden Ansatz zur strategischen Neuausrichtung der Bank und über die in den ersten neun Monaten nach dem Beginn der Strategieimplementierung erzielten Ergebnisse:

 

Strategiekonzeption

Neben den bestehenden strategischen Geschäftsfeldern Privatkunden, Firmenkunden und Private Banking wurden die strategischen Geschäftsfelder Landwirtschaft und Deutschland (Südbayern) neu geschaffen, um diese Zielgruppen gezielter und bedürfnisorientierter betreuen zu können. Ausgehend von der strategischen Grundpositionierung (strategische Differenzierungsmerkmale vom Wettbewerb) wurde für jedes Geschäftsfeld eine detaillierte Strategie bestehend aus Beratungs- und Betreuungskonzept, Produktkatalog und Konditionenstrategie, Verkaufshilfen (z.B. Gesprächsleitfäden), Entwicklung von Zielgruppen- und Themenkonzepten bis hin zu den Anforderungen an die Kommunikations- und Netzwerkstrategie entwickelt.

 

Im Zentrum der Strategie stehen dabei die qualitätsvolle, umfassende und bedürfnisorientierte Kundenberatung sowie die systematische und potenzialorientierte Kundenbetreuung mit dem Ziel der Erhöhung sowohl der Kundenzufriedenheit als auch der Vertriebsergebnisse.

 

Einen wesentlichen Grundstein für die Steigerung sowohl der Beratungs- und Betreuungsqualität als auch für die Potenzialausschöpfung je Kunde bildet der neu entwickelte Gesprächsleitfaden, der neben einer umfassenden, bedürfnisorientierten Kundenberatung auch die Erhebung/Aktualisierung benötigter Kunden(-stamm-)daten sicherstellt. Die zukünftige Online-Befragung jedes Kunden nach einem Finanzberatungsgespräch ist Teil des Qualitätsmanagements und dient als Instrument zur weiteren Steigerung der Beratungsqualität und Kundenzufriedenheit. Mittels des im Projekt entwickelten Schulungsfilms wurde den Veranstaltungsteilnehmern ein Bild über die Anwendung des Gesprächsleitfadens in der Praxis vermittelt.

 

Zur Entlastung des Vertriebs der Raiffeisenbank Region Schärding von Abwicklungstätigkeiten wurde eine Marktfolge passiv neu etabliert. Die Anpassung der Aufbauorganisation sowie die Weiterentwicklung der Funktionsbereiche Marketing/Kommunikation, Personalentwicklung und Controlling stellen weitere wichtige Säulen für den Erfolg der neuen Strategie dar.

 

Strategieumsetzung

Durch einen systematischen Change Prozess mittels detaillierter Maßnahmenplanung und -monitoring und eine laufende zielgruppenorientierte Strategiekommunikation an die Mitarbeiter, Führungskräfte und Funktionäre wird die Umsetzung der Strategie sichergestellt.

 

Erzielte Ergebnisse

Dir. Dkfm. Matthias Breidt berichtete, dass die Bank in den ersten neun Monaten des Geschäftsjahres 2012 im landesinternen Sektorvergleich in wesentlichen Bereichen Rang 1 in der Dienstleistungsproduktion erreichen konnte. Im gleichen Zeitraum wurde die Querverkaufsquote je Beratungsgespräch um 45% gesteigert und der Nettozinsertrag II im Vergleich zur Entwicklung im Sektor deutlich verbessert.

 

Mit einem Erfahrungsbericht von Mitarbeitern der Raiffeisenbank Region Schärding über das Strategieprojekt und der anschließenden – intensiven – Diskussion ging die Veranstaltung erfolgreich zu Ende.

 

Weiterführende Informationen zum Thema "Financial Services"